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如何找家人朋友融资?

2011-11-27 20:01:02 本文行家:坐观云

如果你不能从家人朋友那里获得资金支持,可能没有任何人会给你投资。他们对你最了解,喜欢你、爱你、信任你。但找家人朋友融资也有明显的坏处:他们投资的钱怎么办?你如何面对这些相信你的人,我相信这种情形绝对是令人尴尬和可怕的。

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初创企业融资时,常常会想到找天使投资人。谁是天使投资人?流行的说法是3F,即家人、朋友和傻瓜(Family、Friend、Fool)。傻瓜其实是真正的天使投资人,他们把钱投资给可能是素不相识的人,尽管他们的公司刚刚起步甚至仅仅只有一个创意。所以,在外人看来,他们与傻瓜无异。

找家人朋友做一轮融资似乎不应该太难,他们爱你、支持你,掏钱帮你创业是理所当然,但实际上却相当棘手。跟身边关系密切的人讲你的创意、商业模式、前景等等,是非常伤脑筋的。毕竟,一旦公司失败,倍感失望、损失血汗钱的是与你关系最亲密的人,而不是那些了解风险、有钱的外部天使投资人。让家人朋友给你投资的难度比想像中要大得多,你得到的拒绝要比支持多。

但这是值得的,据《美国企业家评估》的数据,美国初创企业每年获得的天使投资中,92%来自家人和朋友,来自外部商业天使投资人的比例只有8%。

下面就来看看,寻找一些合适的方法,让你身边的人能顺利给你掏钱。

1. 家人朋友融资的利弊

如果你是第一次创业,你很难通过一个脑子里或者纸面上的“好创意”,让专业天使投资人成为第一个感兴趣和支持你的人。所以,你一开始要去找那些愿意给“你这个人”投资,而不是给“你的商业计划”或“你的创意”投资的人。你需要找到那些对你非常了解的人,他们相信你最终能够成功,即便最终的产品跟最初的创意相差十万八千里。

曾有创业者说服了30位家人朋友,筹集了几十万元的种子资金,启动公司。

如果你不能从家人朋友那里获得资金支持,可能没有任何人会给你投资。他们对你最了解,喜欢你、爱你、信任你。你能够去面对他们,但是你的压力是如何告诉他们,你可以实现一个伟大的商业计划。

但找家人朋友融资也有明显的坏处:其一,如果公司失败,他们投资的钱怎么办?你如何面对这些相信你的人,我相信这种情形绝对是令人尴尬和可怕的;其二,创业过程中,你需要很多有用的人在你周围,他们做过类似的事情,并能给你建议,比如那些在成功的创业公司工作过的创业者和VC。但大部分创业者的家人和朋友从来没有运营创业公司的经验。

就好比你打算爬珠穆朗玛峰的时候,希望找到谢尔巴人做向导。

2. 找到合适的人给你投资

当你打电话跟家人朋友说“我有个很棒的创意,要开一家公司”的时候,他们可能会友好回应,也可能会大吃一惊。但在你跟他们面对面做融资推销的时候,你要认识到,也要让他们感觉到,这是一件很严肃认真的事情。还要让他们认识到这是一件双赢的商业行为,而不应该是家人朋友因为对你同情、愧疚、溺爱、友情赞助等才给你投资。

另外,也需要眼光、找对人,防止你把时间浪费在不太可能投资的人身上。需要记住的是,不管这些人怎么喜欢你,如果他们不相信你能成功,并让他们赚钱的话,他们是不会给你的公司投资的。在挑选目标投资人时,除非是你不需要太多钱(或者你的家人很有钱),你最后都需要跟很多人推销你的创意和公司,包括你认识了很久的人、朋友的朋友、同事,以及其他被你的创意吸引的人。

尽管不是每个家人和朋友能够给你投资,但如果你不找他们中的某些人要钱,那就做好得罪他们的准备吧。人都好面子,被人遗忘是难以接受的。你不可能去找全部的人,所以很可能会因此而得罪某人。你得罪的人可能会答应跟你面谈,但是拒绝给你投资,他们可能只是想让你去求他而已。


3. 在找家人和朋友融资之前,做好准备工作

首先,了解一下这些亲人和朋友以前是否做过早期投资,有些人即便有钱也不一定愿意把钱投资到初创公司里。

其次,要了解他们的财务状况,知道谁能够给你投资,以及能够承受多大的投资额度。这个问题除了直接询问没有别的办法,一开始你就要问他们每个人的收入情况、存款情况,因为你必须确保这笔投资不会影响他们的生活。

再次,还要确定寻找几个投资人,将公司总的融资额度划分成几份,给每个人的投资额度不要太大,比如5~10万,这样找到3~5个人就能筹到让公司往前走上一大步的启动资金。

另外,在跟家人朋友做融资推销之前,做一下彩排是个好主意,让家人朋友知道你已经做过充分的准备是很重要、很有必要的。你可能没办法准备得尽善尽美,但是写了一份简单的商业计划书,会让你跟他们沟通的时候充满信心。跟所有其他事情一样,熟能生巧,做过几次推销之后,你就会非常熟练了。

4. 融资推销时讨论的话题

在给家人朋友做融资推销时,需要讲到的内容跟面对专业天使投资人类似,主要包括:

(1)你的创意是什么?

(2)你打算把产品销售给谁?

(3)为什么你和你的公司能够成功?

(4)你要钱做什么?

(5)你需要多少钱?

(6)你打算出让多少股份?

跟家人朋友的会谈通常是在提问中结束,另外他们还需要更多的时间消化你讲的内容。

在推销的时候,你要展示出专业性,更重要的是你对公司业务的知识以及对前景的激情。尤其是你的产品还没有做出来之前,你要告诉他们,你正在解决一个巨大的问题、开拓一个巨大的潜在市场,而你对所从事的事业充满激情,并且你的产品至少是受到欢迎的。沟通这些问题时,是在一次正式的会谈上,还是在过年过节的家庭聚会上都没什么关系。

不管你融资的对象是不是你的兄弟、姐妹、叔叔、妈妈,你都应该将信息完全披露给他们,如果他们了解了你商业计划中的危险,至少晚上你就睡得着了,因为你把全部信息都告诉他们了。你要明白无误地告诉他们,你有可能亏得一无所有,如果他们不能承担投资损失,就不要接受他的投资。

5. 做好必要的心理准备

大部分人需要时间认真思考,在给家人朋友推销之后,你需要给他们足够的时间。最好是双方分开,单独思考。

同时,做好最坏的打算。任何时候你推销产品,面对的拒绝都会比支持多。你可能要跟30位家人朋友聊,其中有20位会拒绝你。有时候跟你见面的人很忙,只拿走你写的材料。受不到家人朋友的重视,想起来会让你难过。但他们没有答复并不表示拒绝,也不一定是不好的信号,他们可能就是很忙。不可能每个人都愿意跟你谈、愿意投资你。

如果投资人没有给你反馈,你要追着他们,不要感觉不好意思。有些人也不好意思直接拒绝,但你一定要得到一个明确的答复,是投还是不投。

作者:桂曙光

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参考资料:
[1] 创业邦
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